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ROI im Interim Management: Mehrwert mit Faktor 50

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Sind Interim Manager ihre Tagessätze wirklich wert? Kann man den Wert von Interim Management in nackten Zahlen messen?  In unserem Interview erläutert Ralf H. Komor, wie Interim Manager in 9 von 10 Mandaten mehr als das Doppelte des mit ihrem Einsatz verbundenen Kostenaufwands als Ertrag erwirtschaften.

Ralf H. Komor ist Interim Manager, Buchautor und B2B-Salesprofi. Vom KMU bis zum Konzern profitieren Auf­trag­geber von seiner 30-jährigen Erfahrung aus natio­nalen und inter­natio­nalen Projekten. Komor ist Co-Autor des Buch­projekts “Chefsache Interim Manage­ment”, das 2019 im Springer-Verlag erschienen ist.

Sind aktuelle Tagessätze von Interim Managern überhöht?

Sowohl Auftraggeber als auch Interim Manager sind Unter­neh­mer und somit in der Pflicht, eine Leistung zum besten Angebot einzukaufen.

Der Auftraggeber muss sich fragen, ob man diese Leistung in der vorgesehenen Zeit und entsprechend der Erwartungen selbst realisieren kann. Das bedeutet in der Regel, eine inter­ne, ebenfalls hoch­quali­fi­zierte Person muss 100% ihrer Zeit für dieses Projekt aufwenden und dafür abgestellt werden. Das ist in den meisten Fällen nicht realistisch.

Ob Sie 1.000 €, 2.000 € oder 3.000 € zahlen: Der Tages­satz hängt immer davon ab, was Sie dafür bekommen. Hohe Leistung und Top Qualität bei niedrigem Preis wird es auch im Interim Management nicht geben. Auf alle Fälle hat der Mandant einen großen Vorteil: fester Tagessatz statt laufender Per­sonal­kosten! Wenn Interim Manager nicht im Einsatz sind, dann stellen sie auch keine Rechnung (Krank­heit, Urlaub, Weiterbildung). Und das Beste für den Auftraggeber: Am Ende des Mandates gehen wir einfach, ohne Abfindung oder im Aus­nahme­fall einem Termin beim Arbeitsgericht.

Wofür steht „Return on Interim Management“?

Unter Return on Interim Management (RoIM) versteht man das Verhältnis von Ertrag zu Aufwand eines Interim Manage­ment-Einsatzes.

Auf der einen Seite steht der klar kal­ku­lier­bare Aufwand für den Einsatz eines Interim Managers: Honorar, Provider­provision, Nebenkosten für Reisen und Übernachtungen. Diese Kosten sind übersichtlich, einfach und schnell kal­ku­liert. Ich sehe uns Interim Manager dabei aber nicht als Aufwands-, sondern als Ertragsposition.

Die Studie „Interim Leadership Personalities“ der Helmut-Schmidt-Universität zeigt auf, dass bei 86% der Mandate der Mehrwert die eingesetzten Kosten um ein Vielfaches übersteigt. Die Ludwig Heuse GmbH kam in einer großen Aus­wer­tung von 700 Projekten zu dem Ergebnis, dass in nur 3% der Fälle der RoIM kleiner 1 war. 87% der Mandate brachten mehr als das Doppelte der Kosten ein, 20% sogar mehr als das Zehnfache! Der RoIM-Durchschnitt liegt laut Ludwig Heuse insgesamt beim Faktor 11,9.

Bei einfachen, dringlichen Arbeiten auf niedriger Manage­ment­ebene (z.B. Überbrückung der Krank­heits­periode eines Gruppenleiters, Verstärkung eines Projekt­manage­ment­teams auf einer Großbaustelle) ist der RoIM normalerweise niedrig, da es prinzipiell um einen 1:1 Personalersatz für einen kurzen Zeitraum geht. Je an­spruchs­voller und hochrangiger ein IM eingesetzt wird – und darum geht es in den meisten An­fra­gen – ist der RoIM typischerweise bei Faktor 10 oder höher. Das bedeutet, dass unsere qualitativ hochwertige Arbeit oft den zehnfachen Return erwirtschaften kann. Diese kom­ple­xen Vorhaben sind es, bei denen sich unsere Expertise am besten auszahlt. Bei Optimierungen von Bereichen oder ganzen Gesell­schaften werden darüber hinaus RoIM bis Faktor 20 gemessen, bei Restruk­tu­rie­rungen sogar bis zu Faktor 50!

Ich unterscheide zusätzlich auch zwischen unmittelbaren und mittelbaren RoIM. Gerade im Einkauf ist der RoIM sehr schnell zu sehen: Kauft ein Interim Ein­kaufs­manager Pro­duk­te oder Dienstleistungen billiger ein als bisher, steht eben sofort ein unmittelbarer Erfolg auf dem Papier. In meinem Fall, also im Vertrieb, ist es ein Mix: Je nach Länge des Verkaufszyklus (im Anlagenbau z.B. bis zu drei Jahre) und Komplexität (Beispiel ERP-Software) lassen sich die Ergeb­nisse bestenfalls am Ende des Mandates, oftmals aber erst Monate oder Jahre später in den Umsätzen finden. Hier kann man dann zur Erfolgskontrolle andere KPIs (Key Performance Indicators) definieren: z.B. Anzahl der Besucher auf Web­seiten, Anzahl der Anfragen, gesteigerte Ange­bots­tätig­keit, höheres Auftrags­volumen etc. In diesem Fall der Lang­fristig­keit kann man den Erfolg auch über mehrere Jahre sehen und den RoIM in der Rück­betrach­tung berechnen.

In strategisch ausgerichteten Mandaten, wie in der Geschäfts­füh­rung oder im Business Development, geht es um das Change Manage­ment für einen ganzen Bereich: um die Transfor­mation einer Unternehmung, um die Umsetzung eines neuen Geschäfts­modelles oder den Aufbau eines Start-ups. Hier sind quan­tita­tive Ergebnisse natürlich erst nach mehreren Jahren mittelbar festzustellen.

„Bei Optimierungen von Bereichen oder ganzen Gesellschaften werden RoIM bis Faktor 20 gemessen, bei Restrukturierungen sogar bis zu Faktor 50!“

Was sind häufige Denkfehler, die Unternehmer vor dem Hintergrund des ROIM machen?

Oftmals wird die erwartete Leistung vorher nicht genau definiert. Sie bleibt nebulös. Das gesprochene Wort unter­scheidet sich von den nicht aus­ge­spro­chenen Erwartungen. Deswegen ist eine glasklare Definition des Projektes, der Inhalte, Prioritäten und der Erwartungen (auch zeitlich) vor dem Vertrags­abschluss wichtig.

Beim klassischen Bridging, also der reinen Überbrückung einer Vakanz, bei der diese nur wenige Wochen oder einige Monate beträgt, ist der RoIM in der Regel nicht sehr hoch. Dessen muss sich der Mandant bewusst sein. Hier geht es um das Aufrechterhalten der organisatorischen Abläufe, dem Abarbeiten laufender Aufgaben, weniger um das Nutzen unserer besonderen Expertise.

Auftraggeber meinen auch, wir brauchen lange Zeit zur Einarbeitung. Tatsächlich können wir bereits nach wenigen Tagen loslegen – je nach Komplexität eines Mandates. Eine „100-Tage-Schonfrist“ gibt es für Interim Manager nicht. Das Onboarding ist extrem kurz – kostenlose Überqualifizierung und breite Erfahrung inklusive, denn das Honorar richtet sich üblicherweise nach der zu erfüllenden Aufgabe und nicht nach den tatsächlichen Fähigkeiten des Interim Managers.

„Der Mehrwert gegenüber einem Unternehmensberater: Consultants be­schrei­ben, Interim Manager schaffen Ergebnisse!“

Könnten Sie Ihr Motto „Resulting statt Consulting“ näher erläutern?

Manager auf Zeit verfügen neben ihrer fachlichen Spe­zia­li­sie­rung über eine wertvolle und lange Manage­ment­erfahrung. Die Schlüsselkompetenz ist das Change­manage­ment: 94% der Interim Manager haben Change-Erfahrung. Er ist An­trei­ber vor Ort mit hoher Umset­zungs­stärke. Er löst die anste­hen­den Auf­ga­ben selbstständig. Durch seine jahrelange Fachexpertise sowie regel­mä­ßige Schulungen ist er immer nah am Puls der Zeit. Außer­dem kann ein Interim Manager seine Erkennt­nisse ungefiltert und ohne Eitel­keiten mit den Stake­holdern teilen.

Consultants bringen viel externes Wissen mit, liefern Kon­zep­te und besitzen eine hohe Methoden­kompetenz, um eine Problemlösung zu erarbeiten. Sie beschreiben ergeb­nis­offene Prozesse als Ergebnis ihres Einsatzes: Wie sieht das Problem aus, wie kann man es prinzipiell lösen? Interim Manager da­ge­gen greifen in das operative Tagesgeschäft ein und über­neh­men direkte Durch­führungs­verant­wortung. Wir stehen jeden Tag unter Beobachtung. Wir besitzen reichhaltige Expertise, täglich auftretende Probleme mit den Stake­hol­dern vor Ort direkt und sofort zu lösen.

Das unterscheidet einen Interim Sales Manager vom klas­si­schen Berater. Es geht nicht um Consulting, sondern um Resulting. Ein qualifizierter Interim Sales Manager ent­wickelt neue Herangehensweisen, unter­stützt Mitarbeiter und bringt Umsätze in Schwung. Wir Interim Manager erarbeiten parallel zum nor­ma­len Geschäft (das wir auch übernehmen) pass­ge­naue Lösungs­konzepte, die mit hoher Umset­zungs­sicher­heit auch realisiert werden können. Das ist der be­deu­ten­de Mehr­wert gegenüber einem Unter­neh­mens­bera­ter: Consul­tants be­schrei­ben, Interim Manager schaffen Ergebnisse!

„87% der Mandate brachten mehr als das Doppelte der Kosten ein, 20% sogar mehr als das Zehnfache! Der RoIM-Durchschnitt liegt insgesamt beim Faktor 11,9.“

Vielen Dank für das Interview!

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