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Lieferantenbeziehungen: Der Preis alleine ist nicht ent­schei­dend

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Ist Ihr Produkt austauschbar wie Kopier­papier oder sein Geld wert?

Geiz ist geil. Dieser Werbespruch hat sich nicht nur vor vielen Jahren in unser Gedächt­nis gebrannt, sondern vieler­orts auch als Verhaltens­maxime etabliert. Und so steht bei der Auswahl von Liefe­ranten gerne mal der Preis ganz oben auf der Check­liste.

Preise im Einkauf

Doch „wer nur nach dem Preis kauft, kauft schluss­endlich vielleicht nicht das Richtige“, warnt Interim Manager Dr. Rainer Gärtner. Deutlich wichtigere Krite­rien bei der Prüfung von Ange­boten sind Produkt­qualität, Lie­fer­treue, Er­satz­teil­ver­füg­bar­keit, tech­nischer Service, Zer­tifi­zie­rungen oder Stand­ort des Liefe­ranten. Zu den konkre­ten Erwar­tungen an Roh­stoffe und Bau­teile muss es einen engen internen Aus­tausch zwischen Einkauf und Produk­tion geben.

Lieferantenbeziehung: kein einsei­tiges Geschäft

Meist werden Lieferverträge mit langen Laufzeiten abge­schlos­sen. Drum prüfe, wer sich lange bindet … Ihre Kunden-Liefe­ranten-Beziehung wird Sie nur dann lang­fristig zufrie­den­stellen, wenn sie nicht (nur) auf einem attrak­tiven Preis­schild basiert.

Eine ideale Kunden-Liefe­ranten-Beziehung ist partner­schaft­lich und trans­parent. Das zeigt sich aktuell beim Umgang mit explo­die­renden Material­kosten. Beide Seiten brauchen Kalku­lations­sicher­heit und gleich­zeitig ein faires Ver­ständ­nis für die Kompen­sation von fluktu­ieren­den Roh­stoff­preisen.

Der Lieferant sollte bei gestie­genen Kosten so offen wie mög­lich in die Nach­ver­hand­lung der Preise gehen. Kann der Liefe­rant schlüs­sig dar­legen, warum seine Waren jetzt mehr kosten, ist der Kunde viel eher bereit, die höhe­ren Preise zu zahlen.

Um Materialgewichte, die Zusam­men­setzung der einzel­nen Kompo­nenten etc. genau auf­schlüs­seln zu können, braucht der Liefe­rant eine ent­sprechend aus­sage­kräf­tige Zahlen­basis. Einkauf, Produk­tion, Vertrieb, Finance & Control­ling müssen hierzu Hand in Hand arbeiten. Diese Vernet­zung der Funk­tionen ist eine Parade­auf­gabe für einen Interim Manager wie Dr. Rainer Gärtner, der zuletzt als Interim Director Global Sales bei einem Auto­mobil­zulie­ferer im Einsatz war.

Preise im Verkauf

Auch als Anbieter sollte sich ein Unter­nehmen nie über den Preis definieren. „Wenn ich nur über den Preis verkaufe, bin ich völlig aus­tausch­bar. Und das ist das Schlimmste, das einer Firma pas­sieren kann“, erklärt Dr. Rainer Gärtner.

Nicht der Euro, sondern der Kunden­nutzen ist die rele­vante Wäh­rung. Denn das eine folgt ganz auto­ma­tisch aus dem anderen.

Wie kann ich mein Produkt für den Kunden noch nütz­licher machen? Wo bin ich besser als mein Wett­be­werb? Wer sich die Ant­worten auf diese Fragen zunutze macht, bietet seinem Kun­den einen Mehr­wert. Für ein Produkt, das einen Zu­satz­nut­zen bietet, ist der Kunde bereit, einen höhe­ren Preis zu bezah­len.

Auch hier zahlt sich eine gute Bezieh­ung zwischen Kunde und Liefe­rant aus. Denn die besten Tipps und Insights zum eige­nen Produkt bekommt man direkt von seinen Kunden.

Mehr zum Interviewpartner: Dr. Rainer Gärtner hat mehr als 25 Jahre inter­na­tio­nale Erfah­rung in den Berei­chen Sales & Marketing aber auch in der Gesamt­leitung / bei Inves­ti­tions­gütern und im erklä­rungs­be­dürf­tigen B2B Geschäft. Beson­dere Focus-Industrien sind dabei Auto­motive und Bau­ma­schinen auf der Her­steller- und auf der Han­dels­seite als auch bei Tier 1 Zulie­ferern.

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